Buyer Persona: cosa sono e come crearle!

Foto di copertina di Zachariah Hagy by Unsplash

 

Le Buyer persona, (definite anche marketing persona o customer persona) in termini di business, rappresentano la figura dell’acquirente tipo di un prodotto o di una categoria di prodotto. Sono create sulla base di ricerche di mercato e dalle informazioni disponibili sui clienti di un’impresa. 

Descrivono un particolare gruppo di potenziali clienti raggruppati non solo da esigenze comuni in termini di acquisto, ma anche da atteggiamenti e convinzioni simili in diversi ambiti esistenziali: non solo quello professionale, ma anche quello familiare e culturale.

In pratica, è il ritratto di un utente che incarna un segmento del nostro pubblico di riferimento, frutto di indagini aziendali interne e di cui si conoscono gli aspetti essenziali di interazione con il nostro prodotto / servizio. 

Fonte: Freepik.

Perché definire le Buyer Persona?

Grazie all’uso delle buyer persona nell’analisi del target le imprese possono più facilmente calarsi nella prospettiva del cliente e raffinare la loro strategia di Marketing, così da focalizzarsi su quelle attività che apportano valore in termini di customer satisfaction e customer experience. Infatti, è molto più facile sviluppare idee e targetizzare i propri messaggi con i propri clienti, se in mente sappiamo a chi ci rivolgiamo. 

Analisi della Buyer Persona?

L’obbiettivo che dobbiamo porci in questa fase preliminare è raccogliere quanti più dati possibili sui clienti che già abbiamo e dividerli in gruppi con caratteristiche specifiche ed “univoche”. Questo tipo di operazione ci permetterà di avere un’idea molto più chiara del nostro target di consumatori. Non solo! Ci permetterà di individuare buyer persona diverse (alle quali neppure pensavamo a volte) alle quali proporre il nostro prodotto o servizio.

Le modalità attraverso cui possiamo effettuare un’analisi efficace sono:
1- Interviste offline e online: parlare con i clienti già acquisiti è il metodo migliore per avere informazioni su chi ha già scelto il nostro prodotto/servizio.

2- Survey online: ideare ed invitare i nostri clienti a compilare un questionario online è un altro modo per avere accesso alle informazioni che desideriamo. 

3- Ricerche su Analytics e Social Media Insights: sfruttare i dati del proprio sito web o effettuare delle ricerche utilizzando i social può fornirci una vera e propria miniera di informazioni. 

Creazione delle Buyer Persona?

Ci sono template che ci possono aiutare a seguire una traccia per incanalare tutte le caratteristiche utili alla definizione dell’identikit del cliente tipo.  Tali template, identificano il cliente sotto tre aspetti fondamentali: 

  • Profilo socio-demografico: età, professione, luogo di residenza, status familiare, condizione economica o fascia di reddito. 
  • Profilo psicografico: tratti della personalità, stile di vita e valori di riferimento; essi offrono all’impresa (in particolare, al reparto marketing e ai consulenti di comunicazione) una visione più ampia del target di consumatori esaminato. 
  • Profilo comportamentale: aspettative e valutazioni del cliente che si formano attraverso ogni singolo momento della sua interazione con l’impresa. 

Il tool di Hubspot per definire le Buyer Persona

Hubspot, noto CRM online, mette a disposizione un tool completamente free per costruire il modello basato sulla buyer persona. Step by step si potranno definire tipologia di clienti, caratteristiche di esso e abitudini di acquisto, fornendovi un modello tipo di buyer persona. Ovviamente alla fine del survey ti chiederà di includere tale modello nel tuo profilo Hubspot così da sincronizzarlo con i clienti inseriti nel CRM. Ma a voi che non usate Hubspot, serve semplicemente il risultato finale. In ogni caso, con Hubspot si inizia free. Se invece volete un CRM meno costoso e con molte funzionalità, potete optare per Scandinavy Studio
 
Il link per iniziare a creare online la tua buyer persona su Hubspot è disponibile qui: https://www.hubspot.com/make-my-persona
Tool online "Make my Persona" by Hubspot

Download Canvas

Se non volete utilizzare tool online, potrete creare la vostra buyer persona secondo un modello specifico interno alla vostra impresa, oppure utilizzando template in formato pdf scaricabile online. Ne ho selezionato uno molto interessante per voi, che al suo interno contiene diversi modelli di costruzione della buyer persona, come ad esempio il cliente 
e-commerce o il cliente tipo di un’agenzia di servizi. 

Note finali

È da notare, infine, come le buyer persona possano riferirsi tanto ai prodotti esistenti quanto a nuovi prodotti ancora da lanciare. Nel caso di acquirenti di prodotti esistenti, evidentemente l’azienda può disporre di maggiori informazioni per arricchire queste descrizioni, a partire da alcune variabili fondamentali del comportamento d’acquisto come frequenza, uso finale e quantità. Per ricostruire il comportamento del consumatore in Rete, in particolare, ci si avvale delle informazioni raccolte sul comportamento di navigazione degli utenti.
 
Definire la buyer persona non sempre è facile. Ma con un pò di pratica e attenzione riuscirete sicuramente a targetizzare i vostri clienti. Ricordate: conoscere il proprio cliente rende più semplice la strategia di marketing o la vendita di un prodotto / servizio! 
Parola di Digital Scout! 
 
Ciao Noisers. 🙂 
Alessio Perrone

Alessio Perrone

CO-Founder n°0 di Noisers.net, cresciuto a Goleador e Star Wars, mi sono sempre chiesto quale fosse il mio destino tra lato chiaro o scuro della forza. Oggi, tra caffè e musica nelle orecchie, viaggio spesso per lavoro in Italia e all’estero. Nativo calabrese, ho trovato la mia dimensione tra il browser e il cliente sfruttando le potenzialità del web 2.0 e delle strategie di Marketing Digitale. Dal 2014 sono titolare di yoursocialnoise Digital Agency, ma da grande voglio visitare tutte le stelle dell’universo! Nel tempo libero mi piace viaggiare e leggere un buon libro cartaceo. Vado matto per la cioccolata e sono appassionato di fotografia. Sono nato con tantissimi capelli, tutti dritti all'insù, giusto per far capire a tutti che ero un Noisers fin dal lontano (ahimè) 1987!

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